Como premiar a equipe do parceiro com segurança jurídica
Por Badu
10:24
Incentivar o vendedor do canal parceiro é uma forma eficiente de acelerar resultados no agro. Também é uma estratégia que exige cuidado jurídico e tributário quando a empresa premia profissionais que não fazem parte do seu quadro.A diferença entre uma campanha de incentivo bem estruturada e uma operação que pode gerar futuros questionamentos trabalhistas ou fiscais está, muitas vezes, no desenho da campanha, na documentação e no correto enquadramento de cada etapa.
Regulamento com começo, meio e fim
Incentivo não pode ser tratado como um benefício contínuo. Uma campanha precisa ter regulamento, período de vigência, critérios objetivos de participação e regras claras para apuração e entrega dos prêmios.Além de dar transparência aos participantes, essa formalização ajuda a caracterizar a natureza específica da campanha e a diferenciar uma premiação eventual de uma remuneração recorrente.Quanto mais clara for a regra desde o início, menor o espaço para interpretações diferentes ao longo da campanha. E essa clareza precisa chegar também ao prêmio que será entregue.
O tipo de prêmio não é detalhe operacional
Dinheiro, bens, serviços, experiências, pontos ou outras formas de premiação podem ter tratamentos jurídicos e tributários diferentes. Por isso, escolher o prêmio apenas pela atratividade para o participante não basta. A premiação deve ser definida em conjunto com a análise de sua natureza, da forma de entrega e das obrigações tributárias envolvidas.Plataformas de incentivo, catálogos e outros mecanismos de premiação contribuem para a rastreabilidade da campanha, desde que estejam inseridos em uma estrutura adequada de regras, registros e controles. A escolha do formato, portanto, não se limita à experiência do vendedor. Ela também precisa funcionar para quem vai controlar, contabilizar e comprovar a operação.
Tributação na fonte não é opcional
Premiar sem reter o imposto devido — como o IRRF aplicável a prêmios e brindes — transfere para a empresa promotora um risco fiscal que só aparece anos depois, em forma de autuação com multa e juros acumulados. É aqui que o planejamento tributário ganha importância. A Receita Federal estabelece tratamentos distintos para prêmios concedidos por pessoas jurídicas a pessoas físicas, considerando, entre outros fatores, a natureza da premiação e sua vinculação à avaliação de desempenho. Em determinadas situações, o prêmio assume aspecto de remuneração do trabalho e fica sujeito à retenção do imposto de renda na fonte.Por isso, não basta definir quem ganhou e qual foi o prêmio. É preciso saber qual é o tratamento tributário aplicável, quem é responsável pela retenção e pelo recolhimento e quais registros devem ser mantidos.
O custo de fazer certo é menor do que parece
Empresas hesitam em formalizar campanha de incentivo por acreditar que a estruturação jurídica e tributária encarece a operação. Na prática, o custo de regularização é marginal comparado ao custo de uma autuação fiscal ou de uma ação trabalhista movida anos depois, quando a campanha já foi esquecida, mas seu registro contábil continua existindo.Quando o tema é incentivo comercial, é preciso definir regras, escolher o formato adequado e garantir que cada etapa da campanha esteja juridicamente e tributariamente amparada. Assim, o prêmio cumpre seu papel de estimular a venda sem criar um problema para a empresa no futuro.Não há dúvidas de que vale a pena premiar a equipe do canal parceiro. Só é preciso garantir que essa premiação está sendo desenhada para gerar resultados hoje e para continuar sendo uma vantagem competitiva amanhã.Por Badu, formado em Marketing pela ESPM, com pós-graduação e mestrado pela Birmingham City University – Inglaterra. Badu é co-fundador da Groove Marketing e lidera a criação de inúmeras campanhas de incentivos, member get member (MGM) e promoções para empresas de diferentes tamanhos e inúmeros setores, inclusive do Agronegócio.
